4 tips til bedre forhandlinger

Hva kjennetegner en god forhandler, og hvordan kan enkle teknikker forandre måten vi løser konflikter på? Dette er temaer Olof Sjöberg, vår kursholder i Forhandlingsteknikk, brenner for å dele med kursdeltakerne sine. Han er opptatt av å legge til rette for at forhandlinger skal bygger broer, ikke barrierer. I denne artikkelen blir vi litt bedre kjent med Olof, og ser nærmere på hva som skal til for å lykkes i forhandlinger, og hvordan små justeringer kan gjøre en stor forskjell.  

Forhandlingsteknikk i prosjektarbeid

Olof Sjöberg, grunnleggeren av Ponto Group, hjelper mennesker med å mestre forhandlingens kunst. Med sin erfaring og lidenskap viser han hvordan samarbeid, god kommunikasjon og tillit kan gjøre forhandlingssituasjoner mindre skremmende og langt mer givende.

I samarbeid med Ponto Group tilbyr vi kurs i forhandlingsteknikk – både åpne kurs for alle og skreddersydde bedriftsinterne kurs. Kursene gir deltakerne verktøyene de trenger for å oppnå bedre resultater ved å fokusere på samarbeid, aktiv lytting og praktiske teknikker. Forhandlinger trenger ikke å handle om å «vinne» over motparten, men om å finne løsninger som fungerer for begge parter.

– Kommunikasjon er en av de viktigste nøklene til suksess i prosjektarbeid. Forhandlingsteknikk er en naturlig del av dette, da det gir deltakerne verktøyene de trenger for å skape gode løsninger i samarbeid med andre. Vårt mål er å gjøre flest mulig trygge og dyktige i prosjektarbeid, og kursene vi tilbyr i samarbeid med Olof i Ponto Group er et verdifullt bidrag til dette, sier Martin Hartmann, daglig leder i Holte Academy.  

Fra innkjøpsleder til brobygger 

Olof Sjöberg startet karrieren som innkjøpsleder, en rolle der han raskt så hvor stor forskjell gode forhandlingsevner kunne utgjøre. 

– Etter mange år i bransjen ble det tydelig for meg at forhandling er en nøkkelkompetanse som ofte mangler i organisasjoner. Det var denne erkjennelsen som inspirerte meg til å starte Ponto Group, forteller Olof.

Hos Ponto Group handler forhandling ikke om å vinne over motparten, men om å skape verdi sammen. 

– Det handler om å forstå motparten, lytte aktivt og bygge tillit. Når begge parter er fornøyde, har du en løsning som varer, forklarer Olof.

 

Hva gjør en god forhandler? 

Ifølge Olof er det særlig tre vanlige feil som hindrer folk i å lykkes i forhandlinger: mangel på forberedelse, manglende trening og feil oppfatning av hva det vil si å være en god forhandler. 

– Mange tror at de må være en bestemt personlighetstype for å lykkes, ofte en dominerende type. Men det fører ofte til låste situasjoner. I virkeligheten handler det om å tilpasse teknikker til din egen personlighet og skape en behagelig atmosfære i rommet, påpeker han. 

I kursene hans lærer deltakerne hvordan de kan forberede seg effektivt, øve på forhandlingsteknikker og bruke sin egen styrke til å bli den beste versjonen av seg selv rundt forhandlingsbordet. 

– Når folk ser hvordan aktiv lytting, effektive spørsmål og samarbeid kan føre til bedre resultater, blir forhandlinger en helt ny opplevelse for dem, sier han entusiastisk.

Fra konflikt til samarbeid 

Gjennom årene har Olof sett mange eksempler på hvordan små justeringer i måten folk forhandler på kan gi store resultater. 

– En av de mest givende opplevelsene er når en deltaker som tidligere har sett på forhandling som en kamp, plutselig innser at det handler om samarbeid. Det å se dem lykkes etter litt trening er fantastisk, uttrykker han stolt. 

Et eksempel som ofte går igjen, er deltakere som kommer til kursene med en forestilling om at de må være dominante og vinne for enhver pris. Gjennom praktiske øvelser lærer de hvordan de kan stille effektive spørsmål, lytte aktivt og bygge tillit. 

– Resultatet er nesten alltid det samme: de oppnår bedre resultater – ikke fordi de dominerer, men fordi de skaper tillit og forståelse, forklarer Olof. 

Praktiske verktøy som gjør en forskjell 

Kursene til Ponto Group gir deltakerne konkrete verktøy for forhandling. Dette inkluderer teknikker for forberedelse og analyse, metoder for å kartlegge forhandlingsrommet og strategier for å stille de rette spørsmålene. Men det viktigste av alt er kommunikasjonsferdighetene. 

– Riktig kommunikasjonsteknikk er ofte forskjellen mellom en låst situasjon og en vellykket avtale. Det er grunnlaget for alt vi gjør, sier Olof. 

Han understreker at metodene han lærer bort, kan brukes i alle typer forhandlinger, fra enkle hverdagssituasjoner til komplekse forretningsforhandlinger. 

– Når du først ser hvor effektivt det er, blir det mer enn bare en teknikk – det blir en livsfilosofi, legger han til.

Fra frykt til mestring 

Olof finner stor glede i å se hvordan kursene hans gir deltakerne nye perspektiver på forhandlinger.

– Mange kommer til oss med en følelse av ubehag i forhandlingssituasjoner. Når de går herfra, er det ofte med en helt ny selvtillit og lyst til å forhandle, sier Olof.

Han har fått mange tilbakemeldinger fra deltakere som har brukt teknikkene i praksis og oppnådd resultater de tidligere bare kunne drømme om. 

Olof sine beste råd 

Olof har noen klare råd til deg som ønsker å bli en bedre forhandlere:

1. Forsøk ikke å være noen andre enn deg selv (ergo; vær deg selv!)
2. Bruk tid på å forberede deg godt
3. Skap en åpen og behagelig atmosfære under forhandlingen
4. Og viktigst av alt: Lytt! En god forhandler bruker nesten 40 % av tiden på å forstå motparten, stille de rette spørsmålene og bekrefte at man har forstått

Olof har hjulpet mange med å gå fra frykt til mestring i forhandlingssituasjoner. For ham handler det ikke bare om teknikkene, men om å gjøre forhandling til noe positivt og utviklende – for begge parter.

– Det handler om å bygge broer. Og når vi gjør det riktig, blir forhandlinger en arena for samarbeid, avslutter han. 

 Ønsker du å bli bedre forhandlinger? Se vårt 1-dagskurs i Forhandlingsteknikk